〈諫逐客書〉--說服藝術的典範 文/徐茂瑋

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〈諫逐客書〉--說服藝術的典範 文/徐茂瑋

文章國華 » 週二 4月 22, 2008 7:26 pm

〈諫逐客書〉--說服藝術的典範

文/徐茂瑋

今年大學指考國文考科,考了約半世紀未見的翻譯題,題目出自李斯〈諫逐客書〉。〈諫逐客書〉文辭瑰麗,氣勢宏偉,確為千古名文。尤其李斯於本文說服秦王的技巧,堪為說服藝術的典範,此乃該文教學的重點之一。李斯用理性對話,而不以情緒性的語言攻擊異己,更值得當今社會效法。

秦王逐客之背景如下:《史記》記載因韓國派名為鄭國的水工,游說秦王築灌溉大渠,以削弱秦國國力。事被覺察,秦宗室大臣皆告訴秦王曰:「諸侯人來事秦者,大抵為其主游閒於秦耳,請一切逐客。」秦王因而下令驅逐秦國境內之客卿,李斯亦在被逐之列。李斯遂上書諫逐客之過。

〈諫逐客書〉可為借鏡的說服之道有六:

一、從秦王之利害論述逐客之過。說服之道必設身處地從對方的角度思考,〈諫逐客書〉全文只關切秦王之利害,無一字涉私己之利,秦王易放下戒心,願意隨論述思考,才有可能接受。此外,李斯不攻擊建議逐客卿的秦國宗室大臣,不批評其動機實為爭權奪勢,不扣敵方帽子橫生枝節,完全聚焦於秦之利害,真是明智的策略。

二、舉證精彩。列舉秦王祖先用客卿強大秦國之史實--白話即是:「你阿公、阿祖都靠客卿強國。」文中列舉繆公、孝公、惠王、昭王四位秦王祖先,用外國名客卿使秦國富強的史實。以祖先受客卿幫助的證據,證明客卿對秦國現今強大國力的貢獻,說服力強而精彩。

昔繆公求士,西取由余於戎,東得百里奚於宛,迎蹇叔於宋,來丕豹、公孫支於晉。此五子者,不產於秦,而繆公用之,并國二十,遂霸西戎。

孝公用商鞅之法,移風易俗,民以殷盛,國以富彊,百姓樂用,諸侯親服,獲楚、魏之師,舉地千里,至今治彊。

惠王用張儀之計,……割膏腴之壤,遂散六國之從,使之西面事秦,功施到今。

昭王得范睢,廢穰侯,逐華陽,彊公室,杜私門,蠶食諸侯,使秦成帝業。

李斯論曰:「由此觀之,客何負於秦哉?」先將客卿的負面形象扳回,又說:「向使四君卻客而不內,疏士而不用,是使國無富利之實,而秦無彊大之名也。」客卿不但無過,還是秦國現今強大的主要功臣,暗指秦王正坐享其成,強大國力亦為秦王之大欲,不異砍了秦王一刀。李斯示範如何由負分拉回至零分,最後卻是得滿分。

三、善用事例而類比成功。李斯詳細論及秦王所用之寶物、陪侍之美女、娛心意、悅耳目者多非秦國之產,秦王何以喜歡這些異國寶物、音樂、美女?原因很單純--「快意當前,適觀而已矣。」接著質疑:「今取人則不然。不問可否,不論曲直,非秦者去,為客者逐。」挑戰秦王用物取人何以雙重標準?以子之矛,攻子之盾,突顯對方自身之不一致,再批評難道重視「色樂珠玉」而輕視「民人」?於此段末砍上一刀「此非所以跨海內,制諸侯之術也。」終究秦王夢寐以求的正是「跨海內,制諸侯」啊!

四、道破領導統御之洞見。「臣聞地廣者粟多,國大者人眾,兵彊者則士勇。是以泰山不讓土壤,故能成其大;河海不擇細流,故能就其深;王者不卻眾庶,故能明其德。」何以不能逐客的論述主軸即在此,「不卻眾庶」是所有領導者都該遵循實踐的原則,因而「五帝三王之所以無敵也」。逐客之令即為「棄黔首以資敵國,卻賓客以業諸侯」,此段尾李斯更靠近心臟刺一刀「此所謂藉寇兵而齎盜糧者也。」秦國實力與敵國一消一長,秦王怎能忍受?

五、破除秦王疑慮。秦王逐客卿的原因是懷疑客卿不忠,逮獲一外國間諜,遂以偏概全,李斯在文末,待秦王可能較冷靜時,輕輕一句「士不產於秦,而願忠者眾。」指出並非所有客卿都不忠,不宜因噎廢食。說服的藝術不在說的多寡,而在說的時機。正如《論語》所云:「時然後言,人不厭其言。」掌握恰當的時機,不只是說服的原則,亦為重要的生命智慧。

六、層層剖析的邏輯,刀刀砍中秦王要害。全篇文章從頭至尾,只有一目的--指出驅逐客卿的不當,每一論述皆為此而發,每一段結論更直逼秦王要害。誠如本文的二、三、四點,已論李斯連砍秦王三刀,結論再一刀刺向心臟。將這犀利的連環攻擊並陳如下:

向使四君卻客而不內,疏士而不用,是使國無富利之實,而秦無彊大之名也。

今取人則不然,不問可否,不論曲直,非秦者去,為客者逐。然則是所重者在乎色樂珠玉,而所輕者在乎人民也!此非所以跨海內,制諸侯之術也。

今乃棄黔首以資敵國,卻賓客以業諸侯,使天下之士,退而不敢西向,裹足不入秦,此所謂藉寇兵而齎盜糧者也。

今逐客以資敵國,損民以益讎,內自虛而外樹怨於諸侯,求國無危,不可得也。

先是國不能強大,其次非得天下之術,繼而乃資助敵方,最後國將因之滅亡。層次由輕而重,一波接一波,勢如破竹,直搗黃龍府,秦王焉能不驚?客卿與秦王情份必然淡薄,與人溝通如果不能動之以情,則得說之以理,李斯強勁的火力網,示範了說服的策略。

李斯以秦王的利害為論述的主軸,層層剖析客卿對秦國之利與逐客之害,遙舉祖宗之史實,直指眼前之聲色犬馬、致秦強大者、秦王偏愛者,卻皆為客卿與舶來品。李斯再以江海納百川,諭領導者不該驅逐人民,消減己力還助敵增長。接著強調客卿忠於秦王者仍多,輸誠且表示以偏概全之不當。最精彩的該是嚴密的布局,刀刀砍中要害,每一段都歸結於逐客對秦之重創,全文結論竟是「求國無危,不可得也。」驚悚!

台灣的學生習慣被動地聽、讀、接收,很缺乏主動思考、推理,遇事易情緒反彈,不能冷靜地分析、批判,繼而系統論述,以理性說理,互相溝通,尋得共識,製造雙贏。〈諫逐客書〉的確是一篇論理、說服的典範,值得於課堂中詳細解說,學習其說服的藝術,並培養學生理性的態度。

好文章必有值得學習之處,誰在乎它本土與否?

【本文摘錄自《國文新天地》第17期2008/04/01】
國華
 
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